内容摘要：内容型激励理论是激励理论的基础和根本。本文应用博弈论思想进行激励过程的分析，指出内容型激励理论的不足，提出解决内容型激励中三大难点的策略：激励博弈中信息不对称的消减、代理人需求的有效补偿和代理人需求的主动激发。
关键词：激励 博弈 信息不对称 需求补偿 需求主动激发
博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以求最大化效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。博弈论由三个基本要素组成：决策主体（player），又可以译为参与人或局中人；给定的信息结构，可以理解为参与人可选择的策略和行动空间，又叫策略集；效用(utility)，是可以定义或量化的参与人的利益，也是所有参与人真正关心的东西，又称偏好或支付函数。参与人，策略集和效用构成了一个基本的博弈。激励可以解释为:为了特定目的而去影响人们的内在需求或动机,从而强化、引导或改变人们的行为向有利于组织目标发展的行为过程。激励涉及的对象分别是委托人和代理人，而在现实管理实践中，委托人可以指所有者，相应的代理人可以指经营者；另外，委托人也可以指管理者，相应的代理人可以指一般员工；双方只要形成了委托代理关系即可。从博弈论角度看，他们就是决策的主体，即博弈的参与人；委托人和代理人双方在激励与被激励过程中有多种选择的策略和行动空间，这就形成了激励博弈的策略集；委托人和代理人双方在激励与被激励中各自获得各自的好处，这就构成了博弈双方的效用。通过上面分析可看出，激励已典型的具备了博弈所必需的三个基本要素。
从管理学视角来看，现有的激励理论共有三大分支：内容型激励理论、过程型激励理论和综合型激励理论。内容型激励理论是激励理论的基础和根本。本文应用博弈论的思想，重新解读和分析内容型激励理论，以期对该理论进行补充和完善。
博弈论视角下的内容型激励理论不足分析
内容型激励理论认为，需求是激励的基础和前提，所以激励的关键在于辨别人的需求并予以满足。马斯洛需求层次理论、ERG理论、X和Y理论、三种需求理论和双因素理论都属于内容型激励理论范畴。归总来看，上述的这些内容型激励理论都遵循着这样一条逻辑线：代理人（被激励者）确认自身的需求→委托人（激励者）识别→委托人（激励者）满足代理人（被激励者）的需求。内容型激励理论假设了如下两个条件：委托人一定能够识别代理人的真正需求；委托人能够和愿意满足代理人的需求。
从博弈论视角来审视这两个假设条件，可发现这两个条件都存在着一定的瑕疵。首先，委托人不一定能够识别代理人的真正需求。不能识别的原因有二：代理人本身不一定都能明确知道自己的真正需求是什么，因为人有些时候自己不知道自己真正需求什么；即使代理人能够明确自己的真正需求，但由于代理人并未向委托人传递需求信息或传递需求信息有误，导致委托人不一定就能够真正确认出代理人的需求。激励属于典型的博弈，博弈信息不完全也是一种博弈的常态。其次，委托人不一定能够和愿意满足代理人的需求。委托人有可能没有能够满足代理人需求的条件；委托人即使有满足代理人需求的条件，但也不一定就愿意满足代理人的需求。因为博弈双方在采取行动时都会考虑采取相应的策略会不会给自己带来较大的效用。当委托人认为满足代理人的需求后而不能给自己带来较大的效用时，委托人当然也就不愿意满足代理人的需求了。
对于上述两个假设条件不能完全成立时，如何去实施激励，内容型激励并未给出解决的办法和建议。另外，既有的内容型激励理论将委托人和代理人框定在合作博弈下，这与现实情况也不完全相符，因为很多时候激励博弈双方也进行激励的非合作博弈。总体而言，既有的内容型激励理论未进行严格的激励博弈分析，这是内容型激励理论的一大缺憾。
内容型激励的博弈特点及博弈扩展模型
（一）内容型激励的博弈特点
1.博弈信息非对称性。内容型激励从本质上来说是激励博弈双方在非对称信息下的博弈。例如，在博弈开局时，委托人是不知道代理人真正需求的。代理人也不知道委托人是否能够和愿意满足自己的需求。
2.博弈的动态序列性。博弈的类型可以从参与人行动的次序分为静态博弈和动态序列博弈。内容型激励属于一种动态序列博弈，即激励博弈双方依次行动。如代理人首先表明其需求，则委托人决定是否（愿不愿意）和能否（有没有相应资源）满足其需求。或者委托人首先表明激励物，代理人决定是否为之努力。
3.博弈合作与否可选择性。根据博弈双方是否合作，可将博弈分为合作博弈和非合作博弈。两者的区别在于参与人在博弈过程中是否能够达成一个具有约束力的协议。博弈双方能够达成一个具有约束力的协议的，该种博弈就是合作博弈；倘若不能，则称非合作博弈（non-cooperative game）；在大多数时候，内容型激励博弈双方的这种博弈属于合作式的博弈，双方都追求一种双赢的结局，但也往往存在着非合作式博弈的情况。例如，委托人在得知代理人的真正需求后，在权衡效用后有可能不愿意拿出相应激励物完全满足代理人的需求，从而采取降低激励物标准的策略。
（二）内容型激励博弈扩展模型
内容型激励是以代理人确认自身需求为博弈开局。代理人确认自身需求有两种情况：一是代理人能够确认自身需求；二是代理人不能够确认自身需求。以此两种不同的博弈开局，激励博弈双方可采取不同的博弈策略，并且不同的策略选择对应着不同的效用组合，由此便构建了两种不同的激励博弈局。
1.代理人能够确认自身需求。代理人作为理性人时，是能够明确认知自己需求的。图1的模型模拟了代理人能够确认自身需求时委托人和代理人之间的博弈过程。如图1 所示，代理人首先选择是否向委托人传递自己的需求信息。委托人根据代理人是否选择传递自己的需求信息而采取不同的策略。当代理人主动传递需求信息时，委托人可采取三种行动策略，分别为：完全满足代理人需求、部分满足代理人需求和不满足代理人需求。当然双方在三种情况下的收益也是不一样的，完全满足代理人的需求时双方收益最高，部分满足代理人需求的双方收益次之，而不满足代理人需求的双方收益最小，更有可能产生负效应即代理人心理产生不满而采取消极行为致使委托人利益受损。当代理人不向委托人传递需求信息时，委托人可采取两种行动策略，分别为试探性满足代理人的需求和不采取任何行动。当委托人不采取任何行动时，双方都无任何额外收益。当委托人试探性满足代理人的需求时，代理人可选择接受激励和不接受激励，当代理人选择接受激励时双方的收益较高（仅次于完全满足代理人需求的情况）。当代理人选择不接受激励时双方的收益也都为正数，因为委托人激励代理人，代理人虽然拒绝了激励，但在精神上还是得到了一定的满足，因而会努力工作，而使双方的收益略有提高。 2.代理人不能够确认自身需求。代理人作为非理性人时，是不能够明确认知自己需求的。图2的模型模拟了代理人不能够确认自身需求时委托人和代理人之间的博弈过程。如图2所示，代理人首先选择是否向委托人传递自己不能确认需求的信息。委托人根据代理人是否选择传递自己不能确认需求的信息而采取不同的策略。当代理人主动传递不能确认需求信息时
，委托人可采取两种行动策略，分别为主动激发和无行动。当委托人采取无行动策略时，双方都无任何额外收益。当委托人采取主动激发策略时，代理人有三种行动策略：接受、不完全接受和不接受。在这三种行动策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率较高。因为代理人作为非理性人，不知自身的真正需求，当有激励时,只要有一定的吸引力，代理人便会主动接受之。
代理人虽接受，但对其的激励性并不是最高的，不如代理人得到自身真正需求的激励物时激励程度高，故而双方的收益相对较高，为（8，8）和（5，5），而不如图1中完全满足情况下双方的收益（10，10）高。当代理人不传递不能确认需求信息时，委托人也可采取两种行动策略，分别为试探性满足和无行动。当委托人采取无行动策略时，双方都无任何额外收益。当委托人采取试探性满足策略时，代理人有三种行动策略：接受、不完全接受和不接受。在这三种行动策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率较高。其原因与上述采取主动激发策略时一致。
博弈论视角下内容型激励的难点及解决对策
通过上述的内容型激励博弈扩展分析，可以发现内容型激励的三大难点，分别是：激励博弈中信息的不对称、代理人需求的有效补偿和代理人需求的有效主动激发。如要使现实管理实践中的激励达到较好效果，则要重点解决好上述三大难点。
（一）激励博弈中信息不对称的消减
内容型激励博弈双方存在着明显的信息不对称。这种信息不对称现象在激励过程中有多处体现。例如，代理人不向委托人传递自身需求信息时，委托人便不知代理人是不能确认自身需求还是能够确认而不愿传递自身需求信息，导致委托人不能准确采用相应策略。再以第一种博弈开局为例，当代理人主动传递需求信息时，委托人可采取三种行动策略。这时，代理人便不知委托人会采取哪一种行动策略，导致代理人传递需求信息的心理负担也很重。
激励的本质目的追求的是激励博弈双方“双赢”。这种双赢应是一种合作式“双赢”。但由于激励博弈双方的信息不对称，导致这种本应合作式的博弈变成了非合作式的博弈，从而致使双方的博弈成本和机会成本上升。由此可看出，激励博弈中的信息不对称致使激励的成本上升，甚至使激励效果下降，因而要消减激励博弈中的信息不对称。
消减激励博弈中的信息不对称的主要方法有激励制度化和建立激励沟通机制。激励制度化和建立激励沟通机制的实施主体均为委托人。激励制度化就是委托人这一方将对代理人的奖励和惩罚形成制度，并向代理人公布，主动表明自身的激励行动策略。制度设计要重点注意两点：积极鼓励代理人主动传递自身需求信息以及传递自身不能确认需求的信息；委托人要向代理人表明自己会尽力完全满足代理人的需求的。另外，委托人也要建立起激励沟通机制。激励沟通机制建立的目的主要有三个：委托人紧紧把握住代理人的真正需求或者快速确认代理人不能确认自身需求的情况；激励博弈双方可就激励物和激励方式等激励事项进行充分交流和沟通；委托人快速确认出代理人的需求满足程度，以期进一步采取激励行动策略。
（二）代理人需求的有效补偿
当代理人表明自身需求时，委托人大多数时候会努力完全满足代理人需求的，否则委托人有一定的损失风险。但有些时候委托人却不具备代理人所需求的激励物，这有可能不具备财力，或者有可能暂时还未开发出（也有可能不便开发）此种激励物。这就出现了委托人不可能完全满足代理人需求的困境。此时，委托人如选择不满足代理人的行动策略，其损失风险较大（见图1）。如委托人选择不完全满足代理人需求的策略，双方都有所收益，但还是不如完全满足代理人需求时的收益大（见图1）。故而，当委托人认为代理人的需求值得完全满足，但又无相应激励物时，委托人可采取代理人需求有效补偿的策略。有效补偿激励策略目标是争取最大程度上满足代理人需求，可采取的具体策略有替代策略和组合替代策略。
所谓替代策略，就是将代理人所需求的而此时委托人又不具备的激励物，替代转换为代理人认可的而委托人又具备的激励物。所谓替代组和策略，就是将代理人所需求的而此时委托人又不具备的激励物，替代转换为代理人认可的而委托人又具备的激励组合物（激励组合物为一组激励物）。通过替代和替代组合策略，有效补偿了代理人的真正需求。在现实管理实践中，补偿需求策略也是一种常见的激励模式。
（三）代理人需求的有效主动激发
代理人有时也会是“非理性人”，自己也不知自身的真正需求是什么。所以，委托人不必一味的去被动的确认和满足代理人的需求，也可以主动激发代理人的需求。由图2可知，当代理人不能确认自身需求时，委托人最好主动采取激发代理人需求的策略。委托人主动率先表明激励目标或激励物，以求引导和激发代理人的需求，从而促使代理人采取相应的激励行动。代理人会完全接收或不完全接收委托人的激励导向，因为这样会使自己受益。而不太会选择根本不接收委托人的激励导向，因为那样自己将会无任何受益。从收益最大化角度来看，委托人期望代理人完全接受自己的主动激发，因为这样双方收益要较代理人不完全接受激发时的高（见图2）。
为了促使代理人能够完全接受自己的主动激发，委托人可设计出若干套激励物套餐，供代理人自主选择。由于激励物套餐种类繁多，代理人的可选择空间加大，这也直接加大了代理人完全接受的可能性。当然，代理人的激励物套餐的选择也要得到委托人的认同。当双方达成一致协议后，激励便由激励初始博弈阶段进入了激励行动博弈阶段。本文暂不对激励行动博弈进行探讨。
结论
内容型激励理论是激励理论的基础和根本。内容型激励理论假设了如下两个条件：
委托人一定能够识别代理人的真正需求；委托人能够和愿意满足代理人的需求。从博弈论视角来审视这两个假设条件，可发现这两个条件都存在着一定的瑕疵。
在现实中进行内容型激励时，委托人要尽可能主动消减激励博弈中信息的不对称；当不能完全满足代理人需求时，要尽可能做好代理人需求的有效补偿；当代理人不能确认自身需求时，委托人要尽可能有效主动激发代理人需求。
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